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(内训)基于价值的战略大客户开发与客户关系管理

编号:204261

张长江:工业品品牌营销讲师

常驻地: 上海   研究领域:市场营销,销售技巧,渠道管理
《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》《工业品大客户销售策略与技巧》《中国式关系营销》《营销团队管理者的领导力塑造》《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》《工业品品牌战略规划与市场推广》《工业品...[详细]
基于价值的战略大客户开发与客户关系管理培训,以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能,帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,最终提升大客户销售团队的整体绩效。
战略大客户大客户开发客户关系管理

基于价值的战略大客户开发与客户关系管理课程特色与背景

    课程背景:
    大客户,也称重点客户、关键客户、KA(key Account),是市场上被供应商公认具有战略意义的客户,他们的数量只占客户数量的20%,为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  
 
    在B2B行业中,有两?#20540;?#22411;的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会面临以下普遍性困惑:

q客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?
q客户与竞争对手建立了长期合作关系,我方如何打?#26222;?#31181;格局?
q如何突出产品的差异化价值?
q如何从卖产品过渡到卖解决方案?
q如?#20301;?#36991;激烈的价格竞争?
q如何与客户展开双赢谈?#26657;?br> q如何提升老客户的?#39029;?#24230;?


    本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户开发
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基于价值的战略大客户开发与客户关系管理  (2天)

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渠道大客户开发与销售策略  (2天)

渠道大客户开发与销售策略培训,使学员掌握目标项目性客户与大客户的建交要点,体现创新商务理念、思维与技巧,能全面掌握项目性谈判局面把控,了解大客户关系的开发与维护之技能与技巧,明确“客户群定位”导向,清晰各行业与区域客户群的周期的特点与变化。

大客户开发与深度关系营销  (1天)

大客户开发与深度关系营销培训,内容有银行间竞争态势与经营环境变化,中国文化下的客户关?#30340;?#22411;,客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式,星级客户开发营销方法,星级客户营销方式等,旨在使学员掌握大客户开发与深度关系营销技能。

银行客户经理大客户开发与维护技巧  (2天)

大客户开发与维护技巧培训,内容涉及金融投资产品的销售特点,金融投资产品的销售流程,金融投资产品的销售实施,金融销售顾问的职业化,如何成为大客户的金融顾问,大客户的销售策略,大客户管理与客情维护等,旨在使学员掌握大客户开发与维护技巧。

客户关系管理
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基于价值的战略大客户开发与客户关系管理  (2天)

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大客户开发与深度关系营销  (1天)

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银行客户经理大客户开发与维护技巧  (2天)

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客户关系管理训练  (1天)

客户关系管理训练课程,使学员从培育银行大客户长期价值及网点核心竞争力,利用CRM如何进行?#34892;?#30340;客户资源管理;帮助学员学会识别客户,建立良好的客户关系,留住客户,提升业绩,形成良性的循环。应用开发客户资源,从而提高企业的客户满意度和?#39029;?#24230;。

基于价值的战略大客户开发与客户关系管理  (2天)

基于价值的战略大客户开发与客户关系管理培训,以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能,帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,最终提升大客户销售团队的整体绩效。

服务营销及客户关系管理  (2天)

服务营销及客户关系管理培训,内容有服务营销观念与市场营销观念的区别,外贸客户服务营销10大趋势,销售解决方案而非产品的能力,东西方文化差异及?#20302;?#38556;碍,不同阶段的客户服务和维护策略分享等,旨在使学员掌握服务营销及客户关系管理技能。

实效营销之大客户销售技巧与客户关系管理  (2天)

大客户销售技巧与客户关系管理培训,旨在使学员培养以客户为中心的经营行为及实施已以客户为中心的商业流程,提高企业获利能力及客户满意度,掌握大客户的开发技巧,并逐步更新自身的销售观念,掌握大客户管理的技巧,?#34892;?#22320;进行客户管理与产品销售。

技能,帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,最终提升大客户销售团队的整体绩效。

    课程特色:
    q针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。

    q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。

    q系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程大纲

第一单元大客户的基本概念
主要议题:究?#39038;?#26159;我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那?#20174;行?#21602;?大客户销售的主要工作是什么?
1、大客户的定义-20:80法则
2、【案例】施?#20540;?#22823;客户结构
3、构建基于长期盈利的客户价值链系统
4、大客户销售中面临的四种挑战
5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗
6、客户价值评估:客户生命周期价值

第二单元大客户开发:潜在客户阶段
主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那?#20174;?#35813;如何定义潜在客户?如?#20301;?#21462;客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?
阶?#25991;?#26631;与任务清单
1、大客户销售的10-5-3-1规律
2、潜在客户:需求、支付能力、价值匹配
3、潜在客户地图与潜在客户名单
4、潜在客户信息搜集模板

第三单元大客户开发:初步接触阶段
主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),了解客户的供应链管理模?#35762;?#30830;定关键决策人
阶?#25991;?#26631;与任务清单
1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道
2、客户组织层级分析工具
3、【案例?#23458;?#37096;长的承
4、【工具】客户立场分析工具
五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客户?#24039;?#20998;析工具
四种?#24039;篣B、EB、TB、DM
6、【工具】客户性格分析工具
客户性格分析的DISC理论
7、【互动】自我性格测试
8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互动】绘制构架图分享项目案例
10、教练的三个作用
11、教练帮助我们的四个理由
12、发展线人和教练的三个原则
13、线人和教练有何区别
14、客户需求的定义
15、【工具】客户需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行业的需求分析
17、从销售产品到销售解决方案
18、【案例】利?#20540;?#20215;值链营销案例
19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入
20、价值链营销螺旋线
21、客户的采购规则与供应链管理模式分析
22、客户的供应链管理目标和管理模式
23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购
24、【案例】华为对供应商的评判标准
25、【案例】海尔的供应商评估标准
26、年度供应商评审的项目
27、主要竞争对手分析

第四单元大客户开发:成功入围阶段
主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段,并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商序列。
1、大客户开发的三种人与四种时机
2、【工具】大客户入围路径图
测试-小批量-大批量-份额提升
3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
4、【案例】客户孩子的病
5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
10、【互动】产品FABE提炼练习
11、、关系营销四部曲之一:建立好感
12、【案例】兵乓球馆的奇遇
13、【案例】喝酒的问题
14、【案例】不会笑的客户
15、关系营销四部曲之二:建立信任
16、【案例】发错的短信
17、【案例】不合适的?#20449;?br> 18、关系营销四部曲之三:提供利益
19、【工具】四种?#24605;?#20851;系距离的概念
20、关系营销四部曲之?#27169;?#24314;立情感
21、【工具】项目健康度检查表工具

第五单元大客户开发:成功签约阶段
主要议题:怎样的谈判才是成功的谈?#26657;?#35848;判目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累筹码,?#24615;?#26679;在谈判桌前与对手你来我往?最终怎样让对手感觉?#25509;?br> 阶?#25991;?#26631;及任务清单
1、面向高层决策者销售的重要性
2、什么是双赢谈?#26657;?br> 3、双赢谈判的四个原则
4、双赢谈判的四个要素:
谈判筹码、谈判时机、谈判?#21344;?#21644;谈判目标
5、我们的筹码与客户的筹码
7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码
8、谈判的开局策略:
高开策略、不接受第一?#20301;?#20215;策略、不情愿策略、表现意外策略
9、谈判的中场策略:
更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让?#35762;?#30053;、附加价值策略
10、谈判?#31449;?#31574;略
11、如何应?#36234;?#23616;和死胡同

第六单元大客户关系维护
主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客户?#39029;?#24230;,如何运用“吸引力+阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。
1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论
2、各个阶段我方与客户关系的表现
3、【工具】年度客户关系检视的工具
4、大客户?#20540;?#32423;管理-客户生命周期价值
5、大客户关系维护模型?#20309;?#24341;力+阻挡力
6、客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
7、【工具】提升客户转换成本的四种方式
8、【案例】难以转换的转?#40644;?br> 9、客户吸引力:客户关系与客户价值
10、客户关系的雪球理论
11、高层关系对客户份额的影响
12、从交易价值走向战略伙伴
13、【案例】海尔与宝?#20540;?#25112;略合作案例
14、建立客户战略伙伴关系的四个要点
15、服务型制造:提升客户价值
16、【案例】利?#32844;?#35013;的全价值链服务
17、【案例】卡特彼勒的供应链金融
18、【案例?#21487;?#29305;维克的刀具管理系统
19、【案例】普利司通的轮胎管理系统
备  注

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