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从销售精英到卓越管理者

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从销售精英到卓越管理者
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从销售精英到卓越管理者培训,使学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能,掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。
销售精英卓越管理者企业管理企业

从销售精英到卓越管理者课程特色与背景

    课程背景:
    领导强则团队强,领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转?#25237;?#26469;的,从销售精英
相关内容导读“销售精英”
销售精英2天强化训练  上海 2016-4-16(2天)

为什么销售人员见到客户后总是找不到话说?#35838;?#20160;么一听到客户提出异议,销售人?#26412;?#36731;易?#29260;课?#20160;么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?#35838;?#20160;么销售人员报销的费用越来越高,但销售?#23548;?#21364;越来越不理想?……为此,特开设销售精英2天强化训练课程。

销售精英激励与实战技能提升  三亚 2016-4-16(2天)

通过销售训练,销售人员可以在短时间内掌握各?#30452;?#22791;技能,始终保持良好的心态和高昂的?#20998;盡?#27492;外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。为此,特开设销售精英激励与实战技能提升课程。

顾问式销售?#33322;?#31435;高价值成交的执行体系  上海 2016-4-22(2天)

顾问式销售?#33322;?#31435;高价值成交的执行体系课程,把客户放在销售流程的核心地位,以探?#23433;?#28385;足顾客需求为着眼点,对销售思想、销售流程、销售方法和销售工具都有系统的阐述。强调销售不是简单的卖,而是如何和客户?#40644;?#20080;的核心理念,为销售精英呈?#24544;?#22871;完整的、实战的顾问式销售技巧,从而为提升个人销售?#23548;ǎ?#25913;善企业利润奠定坚实基础。

电话销售精英实战训练营  广州 2016-5-21(2天)

电话销售精英实战课程培训,旨在使学员学会电话营销过程中的沟通技巧,掌握有效说服客户的策略,快速成交客户,掌握有效倾听、提问的技巧,学会独特新颖的电话营销话术,处理抗拒的技巧,准确把握需求,快速成交有意向的客户,使电话营销人员的成交?#20160;?#26029;提升。

转变为团队管理者,一方面需要心态和?#24039;?#23450;位的转变,另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业?#27492;担?#38144;售团队管理方面经常会出现如下问题:
    1、团队管理者管理方法简单?#30452;?#32570;乏有效的沟通技巧,团队下属对团队领导口服心不服,团队内部矛盾激化,销售人员流失严重;
    2、团队管理者个人素质差,不能够严于律?#28023;?#23548;致团队风气不好,士气低落,最终直接影响到团队整体绩效;
    3、团队管理者缺乏必要的领导艺术,对如?#38382;?#20154;、用人缺乏意识,对如何留人、育人缺乏意愿与技巧,导致团队难以快速复制与成长,团队绩效难以提高;
    4、团队管理者缺乏必要的管理技能,导致销售过程管控形同虚设,财务管理和成本费用控制无法规范,团队?#27492;?#26377;管理者?#27425;?#26377;效管理,团队空转,消耗巨大。
    课程特色:
    针对性强。为工业品行业量身定制,培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验,培?#21040;?#23494;贴合行业特质。
    实战性强。课程将以实战案例展开?#33268;郟?#32467;合?#23548;使?#20316;中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
    系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架,并能结合企业的?#23548;是?#20917;灵活运用。
    中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在?#40644;穡?#21363;可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题,又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端,做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题?#33268;?#30830;保培训与学员的?#23548;使?#20316;密切相关,学以致用。
    培训收获:
    1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子→促效能;
    2、提升学员对管理者?#24039;?#23450;位的认识,迅速转换?#24039;?#35843;整心态、明确定位。
    3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。
    授课?#38382;?/span>:课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答

课程大纲

第一单元 团队的基本概念
1、什么是团队
2、高绩效团队的七个特征
3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个?#24039;?管家、领队、教练
5、?#26223;?#20363;】?#23548;?#19981;好谁之过?
6、销售团队管理者的三大任务
7、管理与领导的区别
8、管理与领导的平衡
9、领导力三要素:职位、职权、领导力
10、团队领导胜任素质模型
11、领导的最高境界:太上,不知有之
第二单元 领导者的自我管理
1、何谓智者不惑?
2、信任与信赖的重要性
3、如何做到公平与公正?
4、失信于员工的后果
5、仁者无?#26657;?#20005;于律己 宽以待人
6、领导与凡人的区别
7、领导者首先要领导好自己
8、领导胸怀与领导格局
9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?
10、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学
11、对勇者无惧的理解
12、为?#25105;?#21191;于担当?
13、严:做一只温柔的狮子
14、境界与底线
15、制度建设的热炉法则
第三单元 定目标-团队目标管理
1、目标的定义
2、目标与绩效管理的关系
3、?#26223;?#20363;】IBM和微软公司的绩效管理流程
4、KPI+GS+KCI目标体系
5、使用营销战略地图分解目标
6、收入、回款、费用目标之间的平衡
7、目标第一级分解:区域、行业、产品线
8、目标第二级分解:指标、时间轴
9、目标第三级分解:客户、项目、时间轴
10、过高过低目标的负面影响
11、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标
12、强化责?#25105;?#35782;:绩效合同(责任状)
13、【工具】阶段性绩效评价工具
14、绩效面谈的谈话方式
15、绩效面谈的五要和五不要
16、绩效改进计划与绩效辅导
17、【工具】绩效改进计划书
18、绩效?#35745;?#30340;结果运用
19、团队成员绩效的强?#21697;?#24067;
20、分等级兑现年对绩效激励
21、“能力-绩效?#26412;?#38453;运用
第四单元 建机制-销售过程控制
1、?#26223;?#20363;】销售经理老张的困惑
2、销售过程和结果的关系
3、销售过程控制的方法
4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑
5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
6、【工具】项目销售过程控制节点表
7、如?#25569;?#24320;高效销售会议
8、应对会议中的四种人
9、会议结束后的三个行动
10、听取下属汇报的最佳方式
11、销售费用的双重属性:成本VS资源
12、销售费用全面预算管理
13、销售费用分配的4:4:2原则
14、销售费用高效使用技巧
15、【工具】销售费用分析的表单工具
16、?#26223;?#20363;?#31354;?#26679;的发票签字流程有?#25105;?#20041;?
17、应收账款管理三?#35282;?#20107;前、事中、事后
18、应收账款分析工具:账龄分析
19、应收账款分析工具:DSO销售变现天数
20、应收账款催收:一手软,一手硬
第五单元 搭班子-团队人员管理
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理:选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素?#26102;?#23665;模型
4、德与才哪个更重要?
5、【工具?#23458;?#29992;韦尔奇人才矩阵
6、识别三类销售人员
7、【互动?#31354;?#26679;的销售能要吗?
8、【工具】销售人员结构化面试流程
9、案例:日本企业如?#25569;?#32856;服务人员?
10、学习曲线
11、IBM的培训理念
12、实战培训的难题
13、销售培训的四个循环
14、现场指导的三个要诀
15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
16、销售人员流失谁之过?
17、人员流失的代价
18、感情留人
19、魅力留人
20、事业留人
21、用人之长-量才用人,则无不可用之人
22、四种销售人才的识别
23、?#26223;?#20363;?#31354;?#20960;个销售你怎么安排工作?
24、情景领导的概念:四种领导风格
25、四种不同类型的销售
26、【测试】LASI领导风格测试
27、?#28304;?#19981;同层级的销售应该采取何种领导风格 
第六单元 促效能-销售人员激励
1、激励的基本概念
2、物?#22987;?#21169;与非物?#22987;?#21169;
3、团队文化是团队之魂
4、团队文化的重要性?#21644;?#38431;与团伙的区别
5、?#26223;?#20363;】华为成功的秘诀
6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习
7、团队愿景:给下属成功的梦想
9、正向激励与负向激励?#27721;?#33821;卜加大棒
10、四个经典激励理论模型
11、双因素理论的?#23548;?#36816;用
12、期望值理论的运用
13、马斯洛需求层次理论
14、激励销售人员的十种手段

课程主讲

    张长江  David Zhang                                          
    工业品实战营销专家
    工信部工业品品牌推进小组专?#39029;?#21592;
    清华-威尔士(The University of Wales)MBA
    上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
    IPTS国?#25163;?#19994;培训师协会高级培训师
    中国企?#21040;?#32946;百强、营销十强讲师
    原首钢国际(香港)控股销售经理
    国内工业品营销领域一线国际水准讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评;
    【从业经历】 
    13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;
    1993-2000年:在首?#26088;?#22242;国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
    2001-2005年:就职于总?#35838;?#20110;韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的?#23548;?#36830;续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理?#32972;?#21495;。
    2005—至今:上海交大、浙大、清华大学客座教授以及多家企业培训机构的专职讲师;
    【专业领域】
    销售策略、客户管理、团队建设与管理,营销战略等系列课程互为衔接,各有专攻,构成一套完整的工业营销培训体系;
    【培训方式】
    训前准备:课程配套的调查问卷用于理解学员行业、业务模式、团队管理难点以及个?#22235;?#21147;的发展计划,同时也为课程设计案例研究、?#24039;?#25198;演等教学载体,实现课堂上的高度互动。
    训练辅导:采用情境式培训法,运用相关的?#24039;?#27169;拟和案例分析诠释实用的销售和管理方法、策略,帮助学员在专业营销领域快速起步和拓展。定制的练习内容及?#24039;?#25198;演确保培训内容与学员?#23548;使?#20316;密切相关。学员通过面对面的专题小组?#38382;?#21453;复练习和获得反馈,也可以真实客户为对象?#33268;?#21644;拟定对策,然后带着行动计划离开课堂。
    训后强化:为促使学员销售行为和销售管理的改变,企业管理
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职位设计与职位分析  ?#26412;?nbsp;2016-4-8(2天)

职位设计与职位分析课程,让部门的管理工作者与人力资源管理工作者理解职位在企业管理工作中的重要性,并通过?#23548;?#28436;练的过程,编制一份合格的职位说明书,也能让管理者掌握职位与人的匹配方法,并结合素质没想,选拔与培养到合格的人?#29275;?#20174;而有效推动本企业的人力资源管理工作。

2016年中国企业管理高峰会?#26477;?#19987;场  杭州 2016-4-9(1天)

2016年中国企业管理高峰会,内容主要有中国制造大战略与企业创新经营,如何让阿?#35013;?#32463;营与精益管理完美结合,装置型企业如何推进精益TPM,如何规划改善升级和促进全员参与,精益管理让目标成为?#36136;?#31561;,旨在使学员掌握中国企业管理技能。

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为了响应《十三五规划》以及中央经济工作会议的精神,密切关注“降低社会保险费用,研究精简归并‘五?#25214;?#37329;’的要求,合理合法降低企业管理尤其是人力资源管理的风险以及人力成本,特举办此次经济下行趋势下用工风险防范暨裁员、?#25237;?#20105;议新思路实操课程。

OHSAS18001:2007&ISO14001:2015 EHS管理体系标准理解、实施及内?#21487;?#26680;员培训  苏州 2016-4-13(3天)

OHSAS 18001&ISO 14001管理体系标准及内审员培训,通过三天的强化培训,使学员掌握从事第二、三方审核的基本技能,且能够在企业推行环境职?#21040;?#24247;安全管理体系过程中担当领导?#24039;?#21152;深理解ISO14001、OHSAS18001标准,掌握内审的步骤,学会编制内审检查表和内审报告,使学员真正胜任ISO14001、OHSAS18001标准内审员的工作,提升企业管理效能,有效降低环?#22330;?#23433;全风险。

层必须?#20013;?#36319;进学员的训后应用情况。培训会提供定制的辅导计划,解答学员疑惑,?#20013;?#25512;动销售管理行为的改变。作为教案组成部分的销售管理工具表单供学员训后使用,为日常销售管理活动提供指南,把课堂上的演练与收获转化为提升?#23548;?#30340;习惯行为。
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    斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
    西门子母线品牌战略规划项目

课程对象

用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者
备  注
课程费用:3980元/人(包括:讲师授课?#36873;?#22330;地?#36873;?#21457;票税?#36873;?#22521;?#21040;?#26448;、午餐及茶点等)
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  • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    ?#26412;?/font> 010-58043505
  • 电子?#22987;?/li>
  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(发?#22987;?#26102;请将#改为@)
课程主题:
从销售精英到卓越管理者
课程编号:189066 
*开课计划:
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*姓  名:
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